4 etapas de ventas sociales por las que pasan las entidades financieras

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4 etapas de ventas sociales por las que pasan las entidades financieras

El 72% de los vendedores que usan social media obtienen mejores resultados que aquellos que no usan.

Jueves 27 de agosto del 2020

La respuesta del consumidor al Social Media Marketing ha evolucionado en los últimos meses, de acuerdo con Hootsuite y We are social el 44% de los usuarios de entre 16 y 64 años encuestados asegura que durante la crisis de la covid-19 han estado más tiempo conectados a lo social.

Antes, las compañías tenían el viejo hábito de bloquear todo lo relacionado con Social Media en el lugar de trabajo. Hoy, según Social Business Report la industria de los servicios financieros es líder en el uso de redes sociales.

Para el 2020 se reportó que el 78% de las organizaciones ya usaban las redes para impulsar sus ganancias de venta -cifra que seguramente aumentó como resultado de la turbulencia mundial-. Sin embargo, aunque ya se encuentren desempeñando actividades en las redes sociales cada entidad está en una etapa diferente en su viaje de ventas sociales.

“Nadie va a cerrar un trato en Twitter. Yo incluso diría que nadie va a cerrar un trato en el campo de golf tampoco. Pero jugar 18 hoyos con un cliente o prospecto puede ser una parte importante de la estrategia de la relación en general, especialmente en el caso de tratos de ciclos prolongados. En realidad, las redes sociales son similares a eso, con la excepción de que no es algo que tome 4.5 horas”

A diferencia del golf, la potente tecnología de las redes sociales permite medir y probar su valor en el proceso de ventas, por ese motivo, construir un programa de Social Selling* es una estrategia fundamental para tener verdaderos avances, aprovechar al máximo la oportunidad de las ventas por este canal y ver resultados reales. Dentro de las buenas prácticas digitales ideales por implementar en el sector financiero, se encuentran:

1. Etapa: Incentivar el uso del Social Media para fines comerciales

En esta primera fase, las entidades financieras ayudan a sus colaboradores a desarrollar capacidades en el uso de las redes sociales específicamente para lograr objetivos comerciales. Según la Universidad de Utrecht en Holanda y diez expertos líderes, con las redes sociales se puede contribuir a doce objetivos comerciales diferentes, dentro de los cuales se destacan: Generar clientes potenciales, retener clientes, reclutar empleados, mejorar el servicio al cliente y aumentar reconocimiento de marca.

2. Etapa: Emplear soluciones de cumplimiento de normativas

En el 2013, la Comisión de Valores y Bolsa decidió que las organizaciones que cotizan en bolsa podrían difundir información mediante redes sociales. Según Hootsuite, actualmente más de ¾ de las compañías de servicios financieros usa las redes para vender, pero solo el 67% de ellas han implementado un programa formal de ventas.

Esta segunda fase, concentra sus esfuerzos en tareas más avanzadas, se trata de blindarse ante cualquier eventualidad. Uno de los ‘puntos más delicados’ a los que se enfrentan las entidades financieras tienen que ver con el uso y tratamiento de datos confidenciales, por ese motivo, emplean soluciones de cumplimiento de normativas que les permite generar capas de seguridad para evitar o remediar cualquier violación o riesgo.

3. Etapa: Estrategias de Social Listening sobre temas financieros

La tercera fase, consiste en seguir de cerca las menciones públicas y conversaciones que suceden en el entorno de las redes de la marca o entidad para luego, usar esa data y crear contenidos segmentados, ofertas específicas y brindar experiencias que aporten al verdadero valor del consumidor con intereses en finanzas.

Las compañías financieras emplean estrategias de escucha social con la finalidad de que sus equipos de atención al cliente respondan sus inquietudes en tiempo real, y los equipos de Marketing fortalezcan la estrategia de posicionamiento de marca y generen leads calificados.

4. Etapa: Plan financiero a nivel ejecutivo

En esta fase, el equipo de marketing de las entidades financieras invierten parte tiempo en una estrategia a nivel ejecutivo. Se trata de hacer que los directivos participen en la interacción, generación de marca y publicación de contenido en redes sociales. Lo anterior, con la intención de potenciar un sistema de comunicación con su cliente, definir campañas publicitarias y planear promociones.

El Marketing Financiero es un tipo de mercadotecnia que sirve para ayudar a los bancos a tener una relación rentable y duradera con sus clientes, a lo largo de los años, el sector de la banca ha demostrado que aplicar estrategias de marketing funciona, las empresas pueden ahorrar hasta cuatro veces el costo, al atender un cliente a través de las redes sociales.

Desde Interlat promovemos el uso de la Solución Hootsuite Enterprise, que por su trascendencia y logros, se ha posicionado como la plataforma líder en gestión de redes sociales a nivel global. Además, es la única plataforma de gestión en social media con la característica de cumplimiento integrada. Conoce más sobre nuestro partner Hootsuite aquí:

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También, fomentamos el uso de Synthesio ( empresa de Ipsos), solución de Escucha Digital Inteligente. Somos representantes de esta solución en la nube en comercialización, capacitación, soporte y servicio técnico para toda Latinoamérica.

*Social Selling: Utilización de medios sociales para conseguir clientes.

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